Продавец видит продажи, начисления и сумму к выплате, но эти цифры отвечают на разные вопросы. Продажи показывают оборот. Начисления отражают операции площадки. Выплата показывает, сколько денег маркетплейс перечислит после взаиморасчётов. Прибыль появляется только после того, как из выручки вычтены вообще все расходы.
Поэтому полезно не искать одну «правильную» строку, а собрать финансовый результат из нескольких источников: отчётов Ozon, данных о себестоимости, рекламы, налогов и собственных расходов бизнеса.
Разделите расходы на три группы
Так меньше риск забыть важную статью и проще понять, откуда брать данные.
- 1Расходы внутри Ozon.
Комиссия за продажу, логистика, обработка, хранение, продвижение и другие услуги площадки.
- 2Прямые расходы на товар.
Себестоимость, упаковка, доставка до склада, маркировка и реклама конкретного SKU.
- 3Расходы бизнеса.
Налоги, зарплата, аренда, сервисы, бухгалтерия и другие затраты, которые нельзя сразу привязать к одному товару.
Какие удержания и услуги Ozon проверить
Состав начислений зависит от категории, схемы работы и подключённых услуг. Не подставляйте один общий процент во все товары: у разных SKU экономика может заметно отличаться.
| Статья | Что проверить | Почему влияет на прибыль |
|---|---|---|
| Комиссия за продажу | Категорию и фактическую сумму начисления | Обычно связана с ценой проданного товара |
| Логистика | Доставку, обработку и схему FBO или FBS | Зависит от операций, габаритов и маршрута |
| Обратная логистика | Возвраты, невыкупы и отмены | Продажи может не быть, а расход уже возник |
| Хранение | Остаток, срок и платное размещение | Медленный товар продолжает создавать затраты |
| Продвижение | Кампанию и рекламируемые SKU | Реклама увеличивает продажи, но может съесть прибыль |
| Прочие услуги | Расшифровку каждой группы начислений | Небольшие регулярные списания складываются в заметную сумму |
Названия и состав услуг могут меняться. Поэтому в управленческом отчёте лучше хранить не только итог, но и исходный тип операции. Тогда новую строку можно заметить, проверить и правильно отнести на товар.
Когда расходы собраны, используйте их, чтобы рассчитать минимальную цену товара без убытка.
В Cifroz структуру расходов можно посмотреть в финансовой аналитике Ozon: отдельно по типам начислений и в динамике.
Какие расходы не видны в выплате Ozon
Даже если площадка уже удержала свои услуги, расчёт ещё не закончен. В нём обычно нет части расходов, которые продавец оплачивает самостоятельно.
- Себестоимость товара. Закупочная цена или производственные затраты на проданные единицы.
- Доставка и подготовка. Перевозка до склада или точки приёма, упаковка, этикетки и маркировка.
- Внешняя реклама. Расходы вне кабинета Ozon, если они приводят покупателей к товару.
- Налоги. Их расчёт зависит от системы налогообложения и не должен подменяться комиссией маркетплейса.
- Операционные расходы. Зарплата команды, фулфилмент, аренда, бухгалтерия, аналитика и другие сервисы.
- Потери товара. Брак, уценка, повреждение или невозможность повторной продажи после возврата.
Себестоимость нужно списывать по проданным единицам, а не по всей закупленной партии. Непроданный товар остаётся запасом: деньги уже вложены, но расход в расчёте прибыли от продажи ещё не возник. При этом запас влияет на ROI и оборачиваемость капитала.
Почему возвраты и разные даты искажают картину
Заказ, продажа, логистика, возврат и компенсация могут попасть в разные дни или даже разные месяцы. Если просто вычесть все списания текущей недели из продаж этой же недели, результат отдельного товара может резко прыгать.
Есть два практичных способа анализа:
- По периоду операций. Показывает, что именно начислил Ozon в выбранные даты, и подходит для сверки отчётов и движения денег.
- По связанным продажам. Собирает доходы и расходы вокруг конкретной продажи или SKU и лучше подходит для оценки экономики товара.
Для ежедневного контроля полезны оба взгляда. Первый помогает сверить деньги, второй — принять решение по ассортименту. Главное — не смешивать методы в одном сравнении.
Как распределить расходы по товарам
Сначала относите на SKU всё, что можно связать напрямую: комиссию продажи, логистическую операцию, себестоимость единицы и рекламу товара. Только после этого распределяйте общие суммы.
| Расход | Подходящая база распределения |
|---|---|
| Общая реклама бренда | По выручке или заказам товаров, участвовавших в продвижении |
| Хранение без точной связи | По объёму и времени нахождения товара на складе |
| Фулфилмент и упаковка | По количеству обработанных единиц или заказов |
| Сервисы и команда | По выручке, валовой прибыли или другой постоянной управленческой базе |
Метод распределения не обязан быть идеальным до копейки. Он должен быть логичным, проверяемым и постоянным. Если каждый месяц менять правило, сравнивать товары и периоды будет невозможно.
Чек-лист расчёта прибыли товара
- 1Выберите период и SKU.
Не смешивайте разные временные интервалы.
- 2Возьмите фактическую выручку.
Учтите возвраты и корректировки продаж.
- 3Добавьте все начисления Ozon.
Проверьте комиссию, логистику, хранение, продвижение и прочие услуги.
- 4Вычтите себестоимость продаж.
Считайте только проданные единицы.
- 5Добавьте внешние и общие расходы.
Распределите их по заранее выбранному правилу.
- 6Отдельно покажите налог.
Так будет понятно, какой именно вид прибыли вы получили.
- 7Сравните прибыль с вложениями.
После суммы в рублях рассчитайте ROI и проверьте скорость оборота денег.
Подробный пример с формулой и цифрами есть в статье «Как посчитать чистую прибыль на Ozon по каждому товару».
Посмотрите, куда уходят деньги по каждому SKU
Cifroz собирает финансовые начисления Ozon, себестоимость и показатели товаров, чтобы показать прибыль и ROI не только по кабинету, но и по каждому артикулу.
Частые вопросы
Какие расходы продавца на Ozon нужно учитывать?
Себестоимость, комиссию и услуги Ozon, прямую и обратную логистику, хранение, рекламу, возвраты, упаковку, доставку до склада, налоги и общие расходы бизнеса.
Почему сумма к выплате от Ozon не равна прибыли?
В выплате нет полной себестоимости, налогов и внешних расходов. Кроме того, связанные операции могут попадать в отчёты в разные даты.
Как распределять общие расходы между товарами?
Выберите понятную базу: выручку, количество заказов, объём или время хранения. Зафиксируйте правило и применяйте его одинаково во всех периодах.
Какие тарифы Ozon использовать в расчёте?
Для плана используйте действующие тарифы из кабинета и официальных документов, а для анализа прошедшего периода — фактические начисления Ozon.