FBO — товар заранее размещён на складе Ozon: площадка хранит его, собирает заказ и доставляет покупателю. FBS — товар хранится у продавца или фулфилмент-оператора: продавец собирает заказ и передаёт его Ozon для доставки.
Универсально выгодной схемы нет. Быстрый компактный товар может лучше работать на FBO, а медленный, крупный или новый SKU — на FBS. Более того, один магазин может одновременно использовать обе схемы.
В чём экономическая разница FBO и FBS
| Показатель | FBO | FBS |
|---|---|---|
| Где лежит товар | На складе Ozon | У продавца или оператора |
| Кто собирает заказ | Ozon | Продавец |
| Основной риск | Избыточный запас и платное хранение | Стоимость и срок обработки заказа |
| Деньги в товаре | Партия отгружается заранее | Запас можно распределять между каналами |
| Что контролировать | Дни запаса, кластеры, хранение | Остатки, SLA сборки, доставку до точки приёма |
Комиссии и логистические тарифы Ozon меняются. Поэтому точные ставки нужно брать в личном кабинете для категории, цены, габаритов, кластера и даты расчёта. Старая таблица из статьи или средняя ставка по магазину для решения не подходит.
Какие расходы сравнить
Общие для обеих схем строки: фактическая цена продажи, себестоимость, комиссия Ozon, реклама, эквайринг и другие удержания, возвраты и налоги. Подробная расшифровка собрана в статье про расходы продавца на Ozon.
| Только или преимущественно FBO | Только или преимущественно FBS | Как привести к одной единице |
|---|---|---|
| Доставка партии до склада Ozon | Доставка заказов до точки приёма | Расход за период ÷ выкупленные единицы |
| Приёмка и размещение | Сборка, упаковка и маркировка | Все операции одного заказа |
| Хранение на складе Ozon | Собственный склад или фулфилмент | Месячный расход ÷ проданные единицы |
| Излишний запас по кластерам | Штрафы и потери из-за срока отгрузки | Ожидаемый расход на одну продажу |
Отдельно оцените стоимость денег в запасе. На FBO партия уезжает заранее, а выручка возвращается постепенно. На FBS запас остаётся под вашим контролем, но склад и обработка тоже не бесплатны. Пошаговый расчёт есть в статье про платное хранение и дни запаса на Ozon.
Формула сравнения по одному SKU
Сначала посчитайте прибыль на одну выкупленную единицу для FBO, затем — для FBS. После этого проверьте ROI и оборачиваемость: схема с большей прибылью на заказ может проигрывать, если требует слишком большого запаса.
Почему одной маржи недостаточно, объясняем в материале про ROI и оборачиваемость товара.
Пример: один SKU на FBO и FBS
Допустим, товар продаётся за 5 000 ₽, его себестоимость — 1 000 ₽, комиссия Ozon — 2 150 ₽. Реклама, налог и прочие общие расходы в обоих сценариях одинаковы, поэтому для выбора схемы сравним различающиеся операции. Цифры учебные.
| Строка на одну продажу | FBO | FBS |
|---|---|---|
| Цена продажи | 5 000 ₽ | 5 000 ₽ |
| Себестоимость | 1 000 ₽ | 1 000 ₽ |
| Комиссия | 2 150 ₽ | 2 150 ₽ |
| Логистика и операции схемы | 850 ₽ | 950 ₽ |
| Прибыль до общих расходов и налогов | 1 000 ₽ | 900 ₽ |
В этом примере FBO оставляет на 100 ₽ больше с заказа. Но это ещё не окончательный выбор. Если для FBO нужно держать 90 дней запаса, а на FBS достаточно 30 дней, разница в оборачиваемости и вложенном капитале может перевесить 100 ₽.
Когда чаще подходит FBO, а когда FBS
| Признак товара | Что проверить первым | Рабочая гипотеза |
|---|---|---|
| Стабильный спрос и быстрые продажи | Дни запаса и распределение по кластерам | Чаще FBO |
| Новый товар без истории | Спрос на малой партии | Старт с FBS |
| Крупный или медленный товар | Хранение и стоимость капитала | Чаще FBS |
| Сезонный пик | Прогноз продаж и срок поставки | FBO на пик, FBS как резерв |
| Спрос в нескольких кластерах | Локальность и дефицит по регионам | Смешанная схема |
Это не готовый ответ, а порядок проверки. Финальное решение даёт расчёт по SKU, а не тип товара сам по себе.
Алгоритм выбора без гадания
- 1Выберите период и SKU.
Сравнивайте одну цену, одинаковую себестоимость и сопоставимый объём продаж.
- 2Возьмите фактические ставки.
Проверьте комиссию и тарифы Ozon в кабинете на дату расчёта.
- 3Разнесите расходы.
Отделите общие строки от хранения, сборки и логистики каждой схемы.
- 4Посчитайте прибыль на единицу.
Не используйте средний процент расходов по всему кабинету.
- 5Проверьте запас и ROI.
Сравните дни запаса, вложенный капитал и скорость возврата денег.
- 6Протестируйте малой партией.
Через 2–4 недели замените плановые цифры фактическими и пересчитайте.
Если выбран FBO, следующий шаг — определить точку заказа и размер партии. Используйте формулу расчёта поставки на Ozon, чтобы не создавать дефицит или лишний остаток.
Смотрите прибыль и дни запаса каждого SKU
Cifroz связывает продажи, начисления Ozon, себестоимость, ROI и остатки товара. Так видно, какой SKU зарабатывает, а какой замораживает деньги на FBO.
Частые вопросы
Что выгоднее на Ozon: FBO или FBS?
Схему выбирают по полной прибыли конкретного SKU, скорости продаж и деньгам в запасе. Универсально выгодного варианта нет.
Можно ли одновременно продавать по FBO и FBS?
Да. Например, основной запас быстрого товара держать на FBO, а резерв или медленные позиции — на FBS.
Какие расходы сравнивать?
Комиссию, логистику, хранение, приёмку, упаковку, обработку, возвраты, рекламу, себестоимость, налоги и стоимость денег в запасе.
Как часто пересчитывать схему?
После изменения тарифов, цены, габаритов, себестоимости или скорости продаж. Для ключевых SKU — не реже одного раза в месяц.