Многие продавцы в первую очередь смотрят на маржу. Логика понятна: купили товар дешевле, продали дороже, а разница осталась нам. Кажется, чем больше эта разница, тем выгоднее товар.
Но для управления деньгами этого недостаточно. Одинаковая прибыль может быть отличным результатом при небольших вложениях и слабым результатом, если в товар пришлось вложить крупную сумму.
Что показывает маржа товара
Маржа — это прибыль, которая осталась после продажи. Маржинальность показывает, какую долю от выручки составляет эта прибыль.
Например, товар продали за 1 000 рублей, а после расходов осталось 300 рублей. Маржинальность составила 30%.
Сама по себе эта цифра не отвечает на вопрос, сколько заработал капитал. Мы видим результат продажи, но не видим, сколько денег потребовалось вложить и на какое время они были заморожены.
Чем ROI полезнее для оценки капитала
ROI показывает, сколько прибыли принёс каждый вложенный рубль. Этот показатель можно сравнить с процентами по банковскому вкладу: мы размещаем деньги и хотим понимать, какой доход они дали.
Допустим, в товар вложили 100 000 рублей и получили 20 000 рублей прибыли. ROI составил 20%. То есть каждый вложенный рубль принёс 20 копеек прибыли.
Но здесь важно считать именно реальную прибыль. Для товара на маркетплейсе нужно учесть себестоимость, комиссию, логистику, рекламу, хранение, возвраты и другие начисления Ozon.
Подробный порядок расчёта собрали в статье «Как посчитать чистую прибыль на Ozon по каждому товару».
Почему нужно учитывать оборачиваемость
Даже ROI не даёт полной картины без периода. Заработать 20% за месяц и 20% за год — совершенно разные результаты.
Оборачиваемость показывает, насколько быстро товар продаётся, а вложенные в него деньги возвращаются и снова начинают работать.
Пока запас лежит на складе, капитал заморожен. Его нельзя направить на новую закупку, рекламу или товар, который продаётся быстрее. Одновременно растут риски хранения, сезонности и снижения спроса.
Почему 15% могут быть выгоднее 40%
Сравним два товара. В каждый из них вложили по 100 000 рублей.
| Показатель | Товар А | Товар Б |
|---|---|---|
| Вложенный капитал | 100 000 ₽ | 100 000 ₽ |
| ROI за один оборот | 40% | 15% |
| Срок продажи партии | 8 месяцев | 2 месяца |
| Количество оборотов за 8 месяцев | 1 | 4 |
| Прибыль за 8 месяцев | 40 000 ₽ | 60 000 ₽ |
Если смотреть только на доходность одной партии, товар А кажется выгоднее. Но товар Б быстрее возвращает деньги и за то же время успевает сделать четыре оборота. Поэтому итоговая прибыль оказывается выше.
Пример упрощён: повторное вложение полученной прибыли не учитывается. Его задача — показать влияние скорости оборота капитала.
Какие показатели нужно контролировать селлеру
Чтобы понять реальную эффективность товара, ответьте на три вопроса:
- 1Сколько чистой прибыли принёс товар?
После всех начислений маркетплейса, рекламы, хранения и себестоимости.
- 2Сколько денег пришлось вложить?
Так можно оценить ROI и сравнить разные товары между собой.
- 3За какое время деньги вернулись?
Без периода нельзя сравнить эффективность капитала.
Маржинальность при этом тоже нужна. Она показывает запас прочности продажи. Но выбирать товар только по ней — всё равно что выбирать банковский вклад по сумме выплаты, не зная первоначальной суммы и срока.
Посмотрите, какие товары действительно зарабатывают деньги
Cifroz собирает начисления Ozon и показывает прибыль, ROI, остатки и запас в днях по каждому артикулу.
Частые вопросы
Чем ROI отличается от маржи?
Маржинальность показывает долю прибыли в выручке. ROI показывает прибыль относительно вложенных денег.
Как рассчитать ROI товара?
Разделите прибыль товара на вложенные в него деньги и умножьте результат на 100%.
Что такое оборачиваемость товара?
Это скорость, с которой запас продаётся, а вложенные деньги возвращаются и могут снова работать.
Что важнее: высокая маржа или быстрая оборачиваемость?
Показатели нужно оценивать вместе. Товар с меньшей прибылью за один оборот может заработать больше за год, если деньги возвращаются быстрее.