Многие продавцы в первую очередь смотрят на маржу. Логика понятна: купили товар дешевле, продали дороже, а разница осталась нам. Кажется, чем больше эта разница, тем выгоднее товар.
Но для управления деньгами этого недостаточно. Одинаковая прибыль может быть отличным результатом при небольших вложениях и слабым результатом, если в товар пришлось вложить крупную сумму.
ROI, РОИ и «рой» — один и тот же показатель. ROI — английская аббревиатура return on investment; в расчётах ниже используем обозначение ROI.
Чем ROI отличается от маржи и маржинальности
Эти показатели отвечают на разные вопросы. В статье под маржой понимаем прибыль конкретного SKU после учтённых расходов. Для сравнения товаров используйте одинаковый состав расходов.
| Показатель | База расчёта | На какой вопрос отвечает |
|---|---|---|
| Маржа, ₽ | Выручка минус расходы товара | Сколько рублей осталось с продаж |
| Маржинальность, % | Прибыль относительно выручки | Какую долю продаж составляет прибыль |
| ROI, % | Прибыль относительно вложений | Сколько заработал вложенный капитал |
| Оборачиваемость | Запас и скорость продаж | За какое время деньги вернулись |
Например, товар продали за 1 000 рублей, а после расходов осталось 300 рублей. Маржинальность составила 30%.
Сама по себе эта цифра не отвечает на вопрос, сколько заработал капитал. Мы видим результат продажи, но не видим, сколько денег потребовалось вложить и на какое время они были заморожены.
Что важнее: ROI или маржинальность
Маржинальность важнее, когда нужно проверить запас прочности цены: выдержит ли товар скидку, рост комиссии, логистики или рекламы. ROI важнее, когда вы выбираете, в какой товар вложить ограниченные деньги.
Высокая маржинальность при медленных продажах может дать слабый результат за год. Высокий ROI одной партии тоже нельзя оценивать без срока её продажи. Поэтому практическое решение принимают по связке: прибыль в рублях, маржинальность, ROI и оборачиваемость.
Для быстрой проверки цены и прибыли используйте калькулятор прибыли Ozon.
Чем ROI полезнее для оценки капитала
ROI показывает, сколько прибыли принёс каждый вложенный рубль. Этот показатель можно сравнить с процентами по банковскому вкладу: мы размещаем деньги и хотим понимать, какой доход они дали.
Допустим, в товар вложили 100 000 рублей и получили 20 000 рублей прибыли. ROI составил 20%. То есть каждый вложенный рубль принёс 20 копеек прибыли.
Но здесь важно считать именно реальную прибыль. Для товара на маркетплейсе нужно учесть себестоимость, комиссию, логистику, рекламу, хранение, возвраты и другие начисления Ozon.
Подробный порядок расчёта собрали в статье «Как посчитать чистую прибыль на Ozon по каждому товару».
Отдельный пример с формулами 17% от выручки и 85% от себестоимости разобран в статье «Рентабельность товара на Ozon».
Если нужен расчёт показателя по каждому SKU, посмотрите страницу «Как рассчитать ROI товара на Ozon».
Почему нужно учитывать оборачиваемость
Даже ROI не даёт полной картины без периода. Заработать 20% за месяц и 20% за год — совершенно разные результаты.
Оборачиваемость показывает, насколько быстро товар продаётся, а вложенные в него деньги возвращаются и снова начинают работать.
Пока запас лежит на складе, капитал заморожен. Его нельзя направить на новую закупку, рекламу или товар, который продаётся быстрее. Одновременно растут риски хранения, сезонности и снижения спроса.
Формулы коэффициента, периода оборота и дней запаса с примером собраны в отдельной статье «Оборачиваемость товара на Ozon: как рассчитать».
Почему 15% могут быть выгоднее 40%
Сравним два товара. В каждый из них вложили по 100 000 рублей.
| Показатель | Товар А | Товар Б |
|---|---|---|
| Вложенный капитал | 100 000 ₽ | 100 000 ₽ |
| ROI за один оборот | 40% | 15% |
| Срок продажи партии | 8 месяцев | 2 месяца |
| Количество оборотов за 8 месяцев | 1 | 4 |
| Прибыль за 8 месяцев | 40 000 ₽ | 60 000 ₽ |
Если смотреть только на доходность одной партии, товар А кажется выгоднее. Но товар Б быстрее возвращает деньги и за то же время успевает сделать четыре оборота. Поэтому итоговая прибыль оказывается выше.
Пример упрощён: повторное вложение полученной прибыли не учитывается. Его задача — показать влияние скорости оборота капитала.
Какие показатели нужно контролировать селлеру
Чтобы понять реальную эффективность товара, ответьте на три вопроса:
- 1Сколько чистой прибыли принёс товар?
После всех начислений маркетплейса, рекламы, хранения и себестоимости.
- 2Сколько денег пришлось вложить?
Так можно оценить ROI и сравнить разные товары между собой.
- 3За какое время деньги вернулись?
Без периода нельзя сравнить эффективность капитала.
Маржинальность при этом тоже нужна. Она показывает запас прочности продажи. Но выбирать товар только по ней — всё равно что выбирать банковский вклад по сумме выплаты, не зная первоначальной суммы и срока.
Посмотрите, какие товары действительно зарабатывают деньги
Cifroz собирает начисления Ozon и показывает прибыль, ROI, остатки и запас в днях по каждому артикулу.
Частые вопросы
Чем ROI отличается от маржи?
Маржа показывает прибыль в рублях, маржинальность — долю прибыли в выручке, а ROI — прибыль относительно денег, вложенных в товар.
ROI и маржа — это одно и то же?
Нет. Эти показатели используют разные базы расчёта: выручку, прибыль и вложенный капитал нельзя смешивать.
ROI, РОИ и «рой» — это один показатель?
Да. ROI — английская аббревиатура return on investment. В русскоязычных запросах этот показатель также пишут как РОИ или произносят как «рой».
Как рассчитать ROI товара?
Разделите прибыль товара на вложенные в него деньги и умножьте результат на 100%.
Что такое оборачиваемость товара?
Это скорость, с которой запас продаётся, а вложенные деньги возвращаются и могут снова работать.
Что важнее: ROI или маржинальность?
Оба показателя нужны. Маржинальность показывает запас прибыли в цене, ROI — эффективность капитала, а оборачиваемость — скорость возврата денег.