С чего начать план продаж на Ozon?

Начните с фактических продаж, цены, процента выкупа, прибыли на единицу и доступного запаса по каждому SKU. Затем задайте реалистичную цель на сопоставимый период.

Как учесть возвраты в плане заказов?

Разделите нужное количество выкупленных единиц на фактическую долю выкупа. Используйте историю конкретного товара или категории, а не общий чужой процент.

Почему план только по выручке опасен?

Рост выручки может сопровождаться снижением цены, дорогой рекламой и убытком. В плане должны быть прибыль, запас и предел расходов на продвижение.

План продаж на Ozon: как рассчитать выручку, заказы и прибыль

Сначала соберите базу прошлого периода

Для каждого товара нужны: количество заказов и выкупов, средняя цена, выручка, прибыль на единицу, остаток, дни без товара и расходы на продвижение. В разделе Ozon «Продажи моих товаров» можно сравнивать периоды, количество и стоимость заказанных и доставленных товаров; описание метрик есть в официальной Базе знаний.

Сравнивайте сопоставимые периоды: обычный месяц — с обычным, сезон — с сезоном. Если товара не было на складе, прошлые продажи занижены и не подходят как готовый план.

Основные формулы плана

План выкупленных единицЦелевая выручка ÷ ожидаемая средняя цена

План заказовПлан выкупленных единиц ÷ фактическая доля выкупа

План прибылиПлан выкупленных единиц × ожидаемая прибыль на единицу

Требуемый запасПлан заказов + страховой запас − доступный остаток и ожидаемые поставки

Долю выкупа записывайте десятичным числом: 90% = 0,90. Прибыль на единицу должна учитывать себестоимость и фактические расходы Ozon. Если в одном заказе бывает несколько товаров, отдельно рассчитайте средний чек Ozon.

Пример плана на 600 000 ₽

Ожидаемая средняя цена выкупленного товара — 3 000 ₽. По истории SKU выкупают 90% заказанных единиц. Ожидаемая прибыль с выкупа — 450 ₽.

Нужно выкупить600 000 ÷ 3 000 = 200 единиц

Нужно получить заказов200 ÷ 0,90 = 222,22

Округляем вверх: план — 223 заказа. Ожидаемая прибыль от 200 выкупленных единиц:

План прибыли200 × 450 = 90 000 ₽

Если на складе и в пути только 180 единиц, цель физически не обеспечена. Если заказать 223 без страхового запаса и часть товара окажется недоступна, план тоже будет под риском.

Разложите общий план по SKU

Группа	На чём строить план	Ограничение
Стабильные лидеры	Факт, сезонность, доступность	Не допустить отсутствия
Растущие товары	Тренд и подтверждённая конверсия	Не завысить темп роста
Новые SKU	Тестовая партия и сценарий	Нет надёжной истории
Сезонные	Прошлый сопоставимый сезон	Срок входа и выхода
Слабые и неликвид	Отдельный план выхода	Не считать скидку гарантией спроса

ABC-анализ поможет определить, каким товарам дать основной вес. Для каждой позиции зафиксируйте план по заказам, выкупам, выручке, прибыли, рекламе и остаткам.

Как контролировать выполнение

1
Разделите месяц на недели.
Так отклонение видно до конца периода.
2
Сравнивайте план и факт по SKU.
Общий результат может скрыть отсутствие лидера.
3
Записывайте причину отклонения.
Цена, остаток, реклама, конверсия, возвраты или сезонность.
4
Не спасайте выручку убытком.
Проверяйте прибыль после скидки и рекламы.
5
Обновляйте поставку.
Используйте фактический темп продаж и точку заказа.

Cifroz

Свяжите план продаж с прибылью и запасом

Cifroz показывает продажи, расходы, прибыль и остатки по каждому SKU — основу для плана без ручного соединения отчётов.

Создать аккаунт Открыть демо

Посмотреть аналитику продаж →

Частые вопросы

С чего начать план продаж?

С факта прошлого сопоставимого периода: продаж, цены, выкупа, прибыли и остатка по SKU.

Как перевести выручку в штуки?

Разделите целевую выручку на ожидаемую среднюю цену выкупленного товара.

Как учесть возвраты?

Разделите план выкупов на фактическую долю выкупа конкретного товара или категории.

Почему недостаточно плана по выручке?

Выручка может расти вместе со скидкой и убытком. Контролируйте прибыль, рекламу и запас.