Из каких этапов состоит воронка товара
| Этап | Что показывает |
|---|---|
| Показы | Сколько раз товар появился перед покупателем |
| Переходы | Сколько раз открыли карточку |
| Корзина | Сколько покупателей проявили намерение заказать |
| Заказы | Сколько единиц или заказов оформили |
| Выкупы | Сколько заказов завершилось продажей без возврата |
Названия и правила показателей могут отличаться в разных отчётах. Перед сравнением зафиксируйте источник и методику.
Формулы конверсии Ozon
Для диагностики лучше считать последовательные переходы, а не только делить выкупы на показы: так видно конкретное слабое место.
Пример воронки одного SKU
За период товар получил 50 000 показов, 1 500 переходов, 300 добавлений в корзину, 180 заказов и 162 выкупа.
Воронка сама по себе не говорит, хорошие ли это значения. Сравнивайте товар с самим собой до и после изменения, с близкими SKU и с одинаковым источником трафика.
Что проверять на каждом провале
| Провал | Вероятные причины |
|---|---|
| Показы → переходы | Главное фото, цена, рейтинг, срок доставки, релевантность запросу |
| Переходы → корзина | Контент карточки, характеристики, отзывы, сравнение с конкурентами |
| Корзина → заказ | Итоговая цена, доставка, наличие, условия предложения |
| Заказ → выкуп | Ожидания покупателя, качество, упаковка, возвраты |
Если товар получает мало релевантных показов, начните с SEO карточки Ozon. Если переходы есть, а заказов мало, проверяйте контент и предложение. Общий порядок работы собран в инструкции как увеличить продажи на Ozon.
Почему рост конверсии нужно проверять по прибыли
Скидка или дорогая реклама может улучшить заказы, но ухудшить деньги. После изменения посчитайте не только конверсию, но и полную прибыль SKU.
Показатели рекламы подробно разобраны в статье про CTR, ДРР и прибыль, а товары с отрицательным результатом — в материале об убыточных SKU.
Разберите воронку каждого товара
Cifroz показывает этапы от показов до заказов рядом с рекламой, расходами и финансовым результатом SKU.
Частые вопросы
Как рассчитать конверсию карточки?
Разделите количество действий на следующем этапе на количество действий на предыдущем и умножьте на 100%.
Чем CTR отличается от конверсии в заказ?
CTR показывает долю переходов из показов, а конверсия в заказ — долю заказов среди переходов.
Почему высокая конверсия не гарантирует прибыль?
Она не учитывает себестоимость, комиссию, логистику, рекламу и возвраты.
Какие этапы сравнивать?
Показы, переходы, корзину, заказы и выкупы за одинаковый период, источник и SKU.