Как увеличить продажи на Ozon и не потерять прибыль

Сначала найдите ограничение

Формулы этапов есть в статье о конверсии карточки Ozon.

Семь рычагов роста

1. 1
   Обеспечьте доступность.

   Проверьте дни без остатка и срок поставки.

2. 2
   Улучшите карточку.

   Название, фото, характеристики и ответы должны соответствовать товару.

3. 3
   Проверьте цену.

   Сравните рынок, индекс цен и минимальную прибыльную цену.

4. 4
   Ускорьте доставку.

   Распределяйте запас по подтверждённому спросу.

5. 5
   Подключайте рекламу после подготовки.

   Контролируйте CTR, ДРР и прибыль.

6. 6
   Повышайте выкуп.

   Исправляйте причины отмен и возвратов.

7. 7
   Масштабируйте только положительный результат.

   Рост убыточного SKU увеличивает убыток.

Пример: что даст рост конверсии

Карточка получает 10 000 посещений в месяц. Конверсия в заказ — 2%, значит 200 заказов. При выкупе 85% остаётся 170 продаж. Прибыль с выкупа — 300 ₽.

После улучшения карточки конверсия выросла до 2,5% без изменения трафика: 250 заказов и около 213 выкупов.

Рост составил 12 900 ₽ без покупки дополнительного трафика. Но если улучшение потребовало скидки и прибыль единицы снизилась, расчёт нужно повторить.

Как измерять полезный рост

До изменения зафиксируйте базовый период. После — сравните показы, клики, конверсию, заказы, выкуп, цену, рекламу, возвраты и общую прибыль.

Ozon описывает доступные показатели и сравнение периодов в разделе «Продажи моих товаров».

Что чаще всего мешает

• одновременное изменение цены, рекламы и карточки — непонятна причина результата;
• оценка по заказам без выкупа;
• реклама товара с плохой карточкой или отсутствием;
• скидка ниже точки безубыточности;
• поставка по краткому всплеску без проверки сезонности;
• масштабирование убыточного товара.