Три уровня аналитики продаж
Первый уровень — воронка: показы, переходы, добавления в корзину и заказы. Второй — исполнение: выкупы, отмены и возвраты. Третий — экономика: выручка, себестоимость, комиссия, логистика, реклама и прибыль.
Ozon перечисляет основные показатели в официальном материале об аналитике продавца. Для управленческого решения соединяйте эти данные с отчётом по начислениям.
Минимальный набор показателей
| Показатель | Что отвечает |
|---|---|
| Заказы | Есть ли спрос |
| Процент выкупа | Какая часть заказов стала продажей |
| Выручка | Сколько принесли выкупленные товары |
| Расходы | Сколько забрали себестоимость и услуги |
| Прибыль | Что осталось после расходов |
| Маржинальность | Какая доля выручки осталась прибылью |
Пример анализа
Товар получил 100 заказов, выкуплено 80 единиц по 3 000 ₽. Полные расходы на эти продажи составили 190 000 ₽.
Оставшиеся 20 заказов нельзя считать продажами. Если по ним появились расходы на логистику или возвраты, их тоже нужно включить в результат периода.
Как сравнивать периоды и товары
Используйте одинаковые даты и одну методику распределения общих расходов. Сравнивайте не только сумму прибыли, но и прибыль на единицу, маржинальность, ROI и дни запаса. Большой товар по выручке может проигрывать небольшому SKU по отдаче капитала.
Отдельно проверьте процент выкупа, оборачиваемость и эффективность рекламы.
Какие решения принимать
- 1Много показов, мало переходов.
Улучшайте главное фото, цену и позиционирование.
- 2Много заказов, мало выкупов.
Проверяйте описание, ожидания покупателя и возвраты.
- 3Выручка растёт, прибыль падает.
Разберите скидки, рекламу и начисления по SKU.
- 4Прибыль есть, ROI низкий.
Проверьте закупочную цену и капитал в запасах.
Соберите продажи и расходы в одном отчёте
Cifroz показывает выручку, начисления, себестоимость, прибыль и ROI по каждому SKU.
Частые вопросы
С чего начать аналитику продаж?
Выберите один период и один SKU, затем свяжите заказы, выкупы, возвраты, выручку и все расходы.
Почему нельзя смотреть только выручку?
Она не показывает себестоимость, комиссию, логистику, рекламу и другие затраты.
Как часто обновлять анализ?
Операционные показатели можно смотреть ежедневно, а выводы по прибыли делать после загрузки всех начислений периода.
Что сравнивать между товарами?
Прибыль, прибыль на единицу, маржинальность, ROI, выкуп и оборачиваемость.