Что такое упущенные продажи на Ozon?

Это заказы и прибыль, которые продавец мог получить при наличии товара, но потерял из-за недоступности позиции или недостаточного остатка.

Упущенная выручка равна потерянной прибыли?

Нет. Для оценки прибыли умножайте потерянные выкупы на прибыль с одной единицы после себестоимости и расходов.

Как уменьшить упущенные продажи?

Контролируйте дни запаса, срок поставки, страховой запас и доступность товара по нужным складам, но не создавайте избыточный запас без проверки спроса.

Упущенные продажи на Ozon: как посчитать потери из-за остатков

Q: Как посчитать упущенную выручку?

Умножьте оценку потерянных продаж в штуках на ожидаемую среднюю цену товара.

Что считать упущенной продажей

Товар был недоступен, но спрос на него сохранился. Покупатель мог выбрать конкурента, а заказ не появился в вашей статистике. Поэтому точное число неизвестно: это оценка на основе дней, когда товар был в наличии.

Ozon показывает доступность и упущенные продажи в отдельном разделе аналитики для FBO и FBS. Актуальное описание метрик сверяйте в Базе знаний Ozon.

Не путайте: упущенная выручка — возможный оборот, а упущенная прибыль — деньги, которые остались бы после себестоимости и расходов.

Три управленческие формулы

Потерянные выкупыСредние выкупы в день при наличии × дни без товара

Упущенная выручкаПотерянные выкупы × средняя цена

Упущенная прибыльПотерянные выкупы × прибыль на одну выкупленную единицу

Средние продажи считайте по сопоставимым дням: без крупных разовых акций, резкого изменения цены и сезонных пиков, если они не повторятся.

Пример: товара не было 8 дней

При наличии SKU в среднем выкупали 4 раза в день. Товар отсутствовал 8 дней. Средняя цена — 2 500 ₽, прибыль с выкупа после всех расходов — 400 ₽.

Потерянные выкупы4 × 8 = 32 единицы

Упущенная выручка32 × 2 500 = 80 000 ₽

Упущенная прибыль32 × 400 = 12 800 ₽

Планировать закупку по 80 000 ₽ нельзя: это выручка, а не свободные деньги. Для решения о поставке важнее 32 единицы спроса, 12 800 ₽ возможной прибыли и стоимость дополнительного запаса.

Почему оценка может ошибаться

Фактор	Как искажает расчёт
Акция	Временный рост нельзя переносить на обычные дни
Сезонность	Среднее прошлого месяца может не работать
Изменение цены	Спрос при новой цене будет другим
Реклама	После остановки кампании темп может снизиться
Неточный выкуп	Заказы без учёта возвратов завышают результат

Как уменьшить потери без лишнего запаса

1
Считайте дни запаса.
Остаток делите на средние продажи в день.
2
Учитывайте срок поставки.
Товар должен прибыть до достижения страхового остатка.
3
Разделяйте лидеров и хвост.
Защищайте группу A, не раздувая неликвид.
4
Проверяйте склады.
Общий остаток не гарантирует быструю доставку нужному региону.
5
Пересчитывайте прогноз.
После изменения цены, рекламы или сезона обновляйте план.

Объём следующей партии рассчитывайте по точке заказа, сроку поставки и целевому запасу.

Cifroz

Замечайте риск отсутствия до остановки продаж

Cifroz показывает продажи, остатки и дни запаса по SKU, чтобы поставка опиралась на спрос и прибыль.

Создать аккаунт Открыть демо

Посмотреть аналитику остатков FBO →

Частые вопросы

Что такое упущенные продажи?

Это возможные заказы, потерянные из-за недоступности товара при сохранившемся спросе.

Как посчитать упущенную выручку?

Умножьте оценку потерянных выкупов на среднюю цену товара.

Выручка равна прибыли?

Нет. Для прибыли используйте результат одной единицы после себестоимости и расходов.

Как снизить потери?

Контролируйте дни запаса, срок поставки и страховой остаток по каждому SKU.